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    昆明石油化工产品销售【石油化工产品的经营和销售】

    时间:2019-01-16 05:44:50 来源:myyuju个人图书馆 本文已影响 myyuju个人图书馆手机站

      中图分类号:F710 文献标识:A 文章编号:1009-4202(2011)11-000-02   摘 要 随着社会的飞速发展,石油化工也在高速发展,使大量化学品的生产从传统的以煤及农林产品为原料,转移到以石油及天然气为原料的基础上来。石油化工已成为化学工业中的基干工业,在国民经济中占有极重要的地位。作为石油化工产品的经营企业,找准一条适合自己发展的道路,选择合适的产品,组建稳定的经营销售团队是石油化工经营企业健康发展的保证。
      关键词 石油化工 企业管理 经营 销售
      石油化工的发展伴随着整个社会的不断进步,在其产品的深度以及广度上都有了长足的发展。除了为社会提供能源之外,石油化工提供的高分子复合材料是现代三大材料之一,石油化工产品在各个化工领域都大显身手;石油化工产品为农业提供了化肥资源,尤其是以氮肥为主,另外还有农膜,农药等等均来自与石油化工产业;在建筑,轻工纺织,交通运输等等诸多部门都有石油化工产品在发挥着巨大的作用,可以说石油化工已经渗透到各个领域。做为石油化工企业的经营和销售要做好如下的工作:
      一、找准适合本企业经营的石油化工产品
      石油化工产品的种类非常广泛,涉及到诸多领域,作为石油化工产品的经营企业最重要的是找到适合本企业经营的化工产品。首先要根据自身所处的市场特点分析市场的主要需求,根据市场需求确定公司的主要经营产品的品种,然后根据所经营的产品的特点来确定主要的运输途径以及储存方式。
      二、寻找经济的运输路径,优化仓储布局,设计合理库存
      石油化工产品同其余的大宗商品相比,价格波动的不确定性更多,很难通过把握其价格,因此对于石油化工产品的经营中就要求经营企业对销售有一个比较合理的准确的预估。现代客户对物流的要求也越来越严格,除原来的高速低成本外,客户越来越多的关注货物的实时信息。作为石油化工产品的运输一般采用公路干线或者铁路干线运输。在选择合理的运输途径的同时,还要根据选择运输方式,选择合理的仓储。例如我们确定了以铁路为主的运输方式,我们要在铁路货运站附近选择合适的仓储库房,选择那些有铁路的仓储中心,这样符合铁路装卸车对速度的要求,也就有利于降低或者说减少短途运输的费用。除了在销售地设置仓库意外,我们还可以在货源地设立中转库,在货源地的中转库同样需要考虑是否有利于装卸等等。除了考量长途运输外,石化产品的短途运输同样是控制成本非常关键的一项。
      三、组建一支过硬的销售队伍是成功完成销售目标的保证
      找准了合适产品,选择了合理的运输方式,以及储存场地以及储量之后,建设一支高效的销售队伍就是石油化工产品销售企业需要着手解决的问题。石油化工的产品的销售有别于其他产品的销售,不是简单的知道自己销售的产品,了解自己的产品就可以的,因为石油化工产品的衍生或者说相关产业众多,这就要求石油化工产品的销售是一个杂家。要了解自己送销售的产品在石油化工领域所处的行业地位,要了解其上游产品是什么,生产此类产品有哪些衍生产品或者说附属产品;要了解我们的销售竞品的优缺点;要知道我们产品的品质受哪些因素的影响以及此类产品的价格波动的因素。只有做到了这些,我们在和客户的交谈过程中就会有话说,就会对自己所经营销售的产品充满信心。就可以在同客户介绍产品时知道哪些是该强化的那些是该弱化的,避免盲目的推销。在选择石油化工产品的销售人员时,要有针对性的选择那些熟悉石油化工领域,或者有实际有化工产品知识的一线销售人员,但就目前来看一线石油化工产品的销售人员的素质有很大的差异,不论从文化水平以及社会阅历上来说都存在很大的差别,这就要求企业要有针对性的,选择合适的培训方法将不同层次销售人员的素质进行提高。在培训的过程中不仅仅要培训一些精细化工的基础知识,还要有针对性的分析行业内的主要竞争产品的特性,更重要的是要培训一线员工与人沟通的能力,使一线销售人员的素质有整体的大幅度的提升。还要树立服务意识,真正做到用产品为用户服务。
      四、建立健全完善的销售制度是销售成功的有力保障
      对于石油化工产品的经营企业来说销售管理的制度化是企业运作成功的关键。没有规矩就不成方圆。石油化工企业要想进步,就必须有相应的制度来约束员工,管理企业。销售管理也如此。销售管理需要一定的规章制度,而这些要依靠销售管理者去实施,要通过制定相关的制度加以保证。销售管理制度化是销售管理的基础。销售管理制度化,企业或组织就要制定一套高效、系统、完善的制度,使销售管理者与业务员有“法”可依,才能做到有“法”必依,违“法”必究,执“法”必严。销售管理制度化才能保证企业适应市场环境高效运转起来。
      当然管理制度并不代表着制度的数量越多越好,石油化工企业的制度要力求精简,有效,有针对性。在程序上往复循环,在时间上大量浪费,在成本上居高不下, 不能简单化就谈不上科学管理,就不会出效益。销售管理简单化是可行的。由于人性的复杂性,造成销售管理工作的复杂性。
      在石油化工领域的销售管理中要尽量体现人性化。由于销售人员水平的多样性,阅历的多样性,单纯依靠死的,冰冷的制度很难起到制度约束的作用,反而适得其反,让销售人员对制度有逆反心理或者约束了销售人员的发挥。在销售管理人性化的实施和手段上采取“人性”的方式、方法,尊重个人、个性,而不是主观的以组织意志或管理者意志来约束和限制业务员。在实现共同目标的前提下,给业务员更多的“个人空间”。而不仅仅是靠理性的约束和制度的规定来进行管理。
      在现代社会中,国家不是实行愚民政策而是开发民智,人类的价值得到普遍尊重,销售管理者采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事与愿违。销售管理工作要力求合理化。
      工作评估最重要的不仅在于检查销售人员工作指标的完成情况和销售业绩,更重要的是要检讨销售策略和计划的成效,从中总结出成功或失败的经验。成功的经验和事例应该向其他销售人员进行推广,找出的失败原因也应该让其他人作为借鉴。对销售业绩好的销售人员应当给予适当奖励,以促使他们更加努力地做好工作,对销售业绩差的销售人员,应当向他们指出应该改善的地方,并限时予以改善
      五、石油化工企业要重视中层管理人员的管理尤其是中层销售管理人员
      进入二十一世纪以来石油化工行业同其它行业一样进入了激烈竞争的时代,伴随着行业竞争的加剧,人员的频繁流动现象逐渐显现,几乎所有的企业都发现企业的竞争归根结底是人才的竞争,行业内部彼此都在搜寻可用之才,一线操作人员或者说一线业务人员的流动很难杜绝,并且这一级的人员的流失对企业的经营影响不大,最为关键是企业要有一支稳定的中层管理人员,尤其销售的中层管理人员,这些人员是企业方针的有力贯彻者,这是通过这些人的管理才能使企业的营销策略得以体现,才能使一线人员趋于稳定,才能使公司有一个稳定的构架。并且这些人是真正掌握公司销售业绩的,这些人员的流动势必会带来客户的流失,企业有一批稳定的中层管理人员是企业稳定发展的真实体现以及衡量标准。石油化工领域更是如此,石油化工领域的产品趋于同质化,人的因素在销售中还占有很大的比重,就更要求企业有针对性的稳定中层管理人员。
      结束语:石油化工产品行业竞争日益激烈,石油化工产品的经营企业要想在行业中生存发展就要在经营管理方面上,打造一支过硬的管理队伍,尤其注重加强销售队伍的管理,通过精细化、人性化、制度化等一系列的管理,保证公司销售渠道的高效畅通,并且加强在产品选择,货物运输,仓储等方面的管理,降低公司的运营成本,提高公司的运营效率,使企业立足于行业的不败之地。
      
      参考文献:
      [1]张钊谦,夏涛,张海峰,牟善军,姜春明,吴重光.基于世行标准的石油化工安全评估软件.中国化工学会2003年石油化工学术年会论文集.2003.
      [2]张飞,李红民.东明科技创新推进石油化工基地建设.菏泽日报.2010.
      [3]刘春宇.新疆石油产业发展研究.新疆农业大学.2007.
      [4]姜孔桥.基于循环经济的石化园区发展模式研究.北京交通大学.2009.
      [5]王英霁.石油化工行业建设项目职业病危害评价的实施及存在的问题研究.新疆医科大学.2005.
      [6]梁冰.天津石油化工公司发展战略研究.天津大学.2005.

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